Partecipare alle fiere: perché avrai vantaggi commerciali
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Vuoi sapere perché partecipare alle fiere è di vitale importanza per le startup e le aziende di qualsiasi settore? Continua a leggere questo articolo e scopri quanto sia importante partecipare alle fiere di settore. Purtroppo, sono in molti gli imprenditori che credono che le fiere siano destinate solamente alle grandi aziende con capacità di budget elevate.
Molti imprenditori, infatti, proprietari di piccole realtà industriali e/o imprenditoriali credono che esporre i propri prodotti a una fiera sia fuori dalla loro portata. A causa di considerazioni finanziarie errate, pensano che solo le grandi aziende, con grandi dipartimenti di marketing e grandi budget, possano sostenere una tale attività promozionale.
Generalmente pensano che uno stand fieristico non è conveniente, perché semplicemente non hanno la visione su come progettare uno stand, come trasportarne e montarne uno, come lavorare a una fiera, ecc. Fatta eccezione per le considerazioni di bilancio dell’affitto effettivo di uno spazio nell’area fieristica, tutto il resto non è vero.
In questo articolo, ti mostreremo perché le fiere sono così importanti. Ti mostreremo come qualcuno che ha lavorato alla progettazione di stand fieristici, possa effettivamente allestire display per fiere, lavorare nei sistemi fieristici come espositore ed eventualmente partecipare anche come visitatore.
Vantaggi commerciali nel partecipare alle fiere
Ecco alcuni dei motivi per cui è importante partecipare ed esporre a fiere, anche se stai appena iniziando la tua attività o gestendo una piccola azienda. Dopo questo articolo avrai più coraggio nel prendere la tua decisione di poter partecipare a una fiera come espositore.
Partecipare alle fiere vuol dire ottenere intelligenza competitiva
Come imprenditore che gestisce una piccola azienda, è molto difficile ottenere un’intelligenza competitiva, ovvero la conoscenza di come ti confronti con i tuoi concorrenti, come fanno le cose, cosa li rende più vincenti di te o meno di te. Non dimenticare di concentrarti anche sugli errori da non commettere, perché vuoi anche avere un elenco di tutti gli errori che fanno gli altri, in modo da poterli evitare.
In una fiera, la cosa più semplice da fare è raccogliere informazioni pratiche sulla concorrenza. Le informazioni sulla concorrenza sono davvero semplici da carpire, dato che hai la concorrenza a portata di mano.
A primo impatto, sembrano tutti estremamente fiduciosi attraverso le loro proposte di vendita e la loro capacità espositiva con i loro espedienti di marketing. Tuttavia, si trovano in una posizione estremamente vulnerabile, poiché si sono messi alla mercé degli altri e hanno paura della loro stessa concorrenza. Purtroppo per loro, che tu ci creda o no, la loro stessa concorrenza sei tu!
Approfitta di questa posizione incredibile. La cosa migliore da fare è andare in giro per la fiera fin dal primo mattino, prima che tutti conoscano tutti gli espositori e fare domande, fare molte, molte domande. Ecco alcune delle cose che puoi ottenere da una semplice passeggiata nella sala espositiva:
- Un raggruppamento delle aziende, presenti nella tua nicchia di mercato, che puoi conoscere a tuo piacimento, comodamente dal divano della tua zona fieristica, che molto probabilmente raccoglie un sacco di brochure su fornitori e distributori del tuo settore.
- Puoi riuscire a capire nuovi concetti di mercato con cui la tua concorrenza si presenta.
- Potresti avere l’opportunità di farti inserire nelle mailing list, partecipare a sondaggi di mercato e guadagnare abbonamenti gratuiti a riviste specializzate e di tuo interesse.
Scopri cosa pensa la concorrenza del tuo prodotto o servizio
Ancora una volta, questo è qualcosa da fare all’inizio di una fiera e funziona meglio in sale espositive più grandi. Presentati come qualcun altro, interessato al prodotto o servizio offerto da te e dai tuoi concorrenti. Questo è il momento perfetto per usare le tue tecniche di contrattazione. Diventa creativo, ricorda che non hai nulla da perdere, hai il controllo e la palla è nel tuo campo.
Ottieni una recensione completa della linea di prodotti della concorrenza. Puoi quindi chiedere cosa pensano dei prodotti e dei servizi della tua azienda. Dal momento che non sanno chi sei veramente, ti diranno cosa pensano veramente. In realtà è abbastanza illuminante sentire quello che la tua concorrenza dice davvero di te ai potenziali clienti. Ricorda che stai agendo come uno dei loro potenziali clienti.
Gli studi dimostrano che le aziende sono più desiderose di aprirsi e parlare della loro concorrenza a una fiera, piuttosto che in qualsiasi altro ambiente. A questo punto, in nome di tutto ciò che è razionale, spia la tua concorrenza cercando di carpire i loro punti deboli. Ebbene, gli analisti e i guru delle fiere affermano che indagare sulla concorrenza è un qualcosa che tutti fanno in fiera.
Nel partecipare alle fiere incontra i tuoi acquirenti
Mostra il tuo prodotto o servizio a persone interessate a comprare. Perché? Bene, perché queste sono le persone che hanno avuto la briga di venire in fiera e sono davvero interessate al tuo tipo di attività. Puoi anche incontrare dei tuoi vecchi clienti e quelli che potenzialmente potrebbero esserlo. Da loro potresti ottenere feedback reali e un’idea di come viene percepito il tuo prodotto o servizio, come sta realmente funzionando e cosa puoi fare per renderlo migliore, cioè più attraente e più utile per i tuoi clienti.
Incontra la stampa
Incontra persone della stampa specializzata del tuo settore. Partecipare agli eventi di stampa in fiera è, probabilmente, una delle attività di maggiore interesse da realizzare. Inoltre, hai anche una grande opportunità di entrare in contatto con distributori, grossisti, broker e altri nel tuo canale di distribuzione.
Cerca di vendere in fiera
Puoi anche vendere il tuo prodotto o servizio, proprio lì, sul posto. Assicurati solo di avere tutto il necessario per farlo. Pianifica in anticipo la vendita e dai l’opportunità di fare affari seri. La maggior parte delle persone che vengono al tuo stand saranno degli approfittatori. Prenderanno una manciata di caramelline, cercheranno le tue penne promozionali (o penne USB caricate con le tue presentazioni multimediali di marketing – ti suggeriamo di farlo), vorranno avere i tuoi materiali stampati e passeranno allo stand successivo.
Tuttavia, ogni tanto ne arriva uno davvero interessato al tuo prodotto. Individua in anticipo come e dove parlerai a lungo con questa persona. Sarà un posto nella parte posteriore dello stand, un luogo vicino alla sala conferenze, un tavolo nell’area della concessione a te offerta. Comunque ricorda di essere preparato, se vedono che non sei pronto a chiudere un accordo commerciale proprio lì, potresti perdere un’ottima opportunità di fare affari.
Genera contatti
Questa è in realtà la vera attività da fare a una fiera: creare una mailing list di follow-up. Questo è ciò che potrebbe (e dovrebbe) potenzialmente portare un ritorno sull’investimento che hai fatto partecipando alla fiera. Sia che tu raccolga solo biglietti da visita, annoti i nomi su un pezzo di carta o utilizzi le più moderne tecniche fieristiche come la scansione dei tag delle persone, devi costruire la tua mailing list da contattare immediatamente dopo la fine dell’evento fieristico. Fallo fintanto che sei ancora fresco nella mente delle persone.
Fa davvero una buona seconda impressione se segui prontamente, sia solo con una chiamata che con l’invio di ulteriore lettera di informazioni. La gestione delle richieste di informazioni aggiuntive mostrerà ai potenziali clienti che apprezzi il loro tempo e fornirà un servizio clienti di qualità.
