Dentro un’agenzia di marketing – l’intervista a Fabrizio Musso
Abbiamo incontrato Fabrizio Musso, esperto di marketing e fondatore di Eagle Strategie Commerciali, agenzia di marketing a Torino. https://eaglestrategiecommerciali.it/
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Buongiorno Fabrizio, saltiamo i convenevoli e raccontaci perché la tua agenzia di marketing è nata
Uno dei pilastri del marketing è il posizionamento di mercato. Ebbene alla mia agenzia ho voluto dare una connotazione verso il puro marketing, mettendo in secondo piano l’aspetto pubblicitario; mi spiego meglio: Per anni mi sono reso conto che le agenzie di marketing, di comunicazione o pubblicitarie seguivano tutte un medesimo schema; acquisito un nuovo cliente da seguire, l’obiettivo era di spingere al massimo sui canali più popolati (in particolare i social network), inondandoli di pubblicità con il brand o i prodotti di questa azienda. Se vendevi scarpe, si spingeva con dei video “acchiappa like”, se vendevi serramenti, si faceva lead generation per collezionare numeri di telefono, e così via.
In nessun caso si seguiva un percorso di marketing organizzato.
Ecco che Eagle, la mia agenzia, si discosta dalle agenzie di comunicazione, per caratterizzarsi come una pura agenzia di marketing.
Infatti noi diamo ampio spazio alla fase di analisi e alla fase strategica. Analizziamo il mercato del nostro cliente, i suoi incassi, le sue spese, chi è il cliente target, quanto spende, quali luoghi (online o offline) frequenta, come prende decisioni di acquisto. Parallelamente analizziamo i concorrenti del nostro cliente, in cosa sono battibili, cosa apprezza il loro pubblico e come si stanno muovendo.
Successivamente studiamo una strategia commerciale che parta dal posizionamento di mercato fino ad arrivare ai modi per acquisire, convertire, fidelizzare i clienti.
Solo a questo punto siamo pronti per introdurre gli strumenti di promozione e comunicazione.
Certamente anche noi seguiamo campagne social, creiamo siti web, e-commerce, sistemi di lead generation e di vendita online. Ma questi dipendono strettamente dall’analisi e dalla strategia svolte all’inizio.
Sarebbe un salto nel buio iniziare ad usare uno strumento di promozione senza sapere nulla sul nostro pubblico e sui nostri competitor. Un po’ come scegliere un vestito per uscire senza aver almeno prima guardato il meteo dalla finestra.
Quali aziende seguite?
In 10 anni abbiamo lavorato pressoché in ogni settore. La nostra peculiarità non è tanto nel settore merceologico, bensì nella dimensione dell’azienda. Contrariamente a ciò che fanno molti, a noi interessano aziende medio-piccole. Abbiamo un sacco di clienti “one man band”; professionisti, negozianti, artigiani.
Questa scelta di campo ci ha consentito due vantaggi competitivi: il primo, avendo tanti piccoli clienti, quello di avere una casistica estremamente nutrita di best practices da poter affinare. Il secondo, quello di poter apportare risultati in tempi molto più rapidi, visto che in un’azienda di piccole dimensioni, i processi decisionali sono molto più rapidi rispetto ad una multinazionale con varie sedi.
Quanto costa il marketing oggi?
Dipende come lo fai. Faccio un paragone: per andare a pescare si può utilizzare una rete a strascico trainata da una barca oppure una canna da pesca. Nel primo caso investirai un capitale importante in attrezzatura, sperando di tirare su qualcosa di utile. Nel secondo caso spendi meno ma almeno scegli l’attrezzatura giusta per il tipo di pesce che servirà a te.
Ecco noi sposiamo la filosofia della canna da pesca. Investiamo quello che serve per acquisire il cliente giusto ed evitare di portarci a casa “quello che capita”. Questo approccio fa risparmiare soldi e porta risultati migliori. Non appena il sistema è rodato ci basterà comprare qualche canna da pesca in più per aumentare il flusso (nel caso serva).
Quali errori vedi più spesso nel marketing?
Da parte dell’imprenditore che vuole promuoversi, l’errore più frequente è affidarsi all’amico o al parente per gestire l’impianto marketing della propria attività. Ormai le battute sul “cugino” che sa fare tutto si sprecano. Ma a parte le battute, mi è capitato spesso di parlare con aziende da qualche milione di fatturato, che si affidavano part time al parente per muovere qualche like sui social. Ovviamente quell’azienda avrebbe fatturato anche senza l’ausilio del parente e, nonostante una gestione di marketing più seria e organizzata avrebbe portato a risultati nettamente migliori, il parente era intoccabile, anche se questo significava restituire un’immagine e un risultato molto mediocre.
Da parte delle agenzie di comunicazione, marketing o simili, l’errore più classico è partire dagli strumenti di promozione. Ma c’è di peggio! Ci sono consulenti marketing specializzati in un settore; può trattarsi di Instagram, di sponsorizzate sui social, di posizionamento su Google, di grafica. Ecco, a seconda della propria abilità specifica, il consulente propone quello e solo quello al proprio cliente committente.
Quindi non mi interessa se vendi apparecchi acustici che comprano solo gli ottantenni. So fare bene Instagram e quindi faremo un sacco di reel e stories!
Magari funziona e diventa “virale” ma chi si assume il rischio di un insuccesso? Perché l’epilogo non vede mai il consulente ammettere di non aver valutato correttamente lo scenario o il prodotto. Ma sarà sempre colpa dell’azienda che vende apparecchi acustici, che verrà accusata di non essere abbastanza “smart”.
Ringraziamo Fabrizio Musso per il suo tempo e gli auguriamo buon marketing!
La redazione
